Da sempre vado dicendo che il nostro metodo distintivo di lavoro, che è la naturale prosecuzione dei valori intrinseci al nostro essere banca cooperativa, locale e di prossimità, si basa su tre pilastri: l’ascolto delle esigenze e dei progetti dei nostri soci e clienti, l’attenzione individuale che riserviamo a tutti coloro che entrano in contatto con noi fornendo un supporto consulenziale, la relazione che coltiviamo a tutti i livelli e che permette di generare fiducia e fortificare la volontà di lavorare assieme.
E tutto questo ha prodotto un risultato che, lungi per me dall’essere inaspettato, è un ulteriore valore della nostra Bcc, dal momento che è emersa con chiarezza la nostra capacità di essere anche “banca commerciale”. Una serie di indicatori, infatti, ci dicono che noi siamo “più commerciali” rispetto alle altre Bcc del nostro gruppo cooperativo e, soprattutto, che per le performance che mettiamo in campo ci avviciniamo sempre più a quelle del sistema bancario tradizionale.
Due esempi su tutti: a livello di gruppo, mediamente il margine da commissioni generato dalla singola banca copre tra l’80 e il 90% del proprio costo del personale. Da noi, invece, proprio grazie alla consulenza di cui parlavo e alle relazioni con soci e clienti che costruiamo, tutto il costo del personale viene ben più che coperto dal margine che ci deriva dalle commissioni, che ha un valore pari al 107% dell’intero costo dei nostri collaboratori. Inoltre i dati ci dicono che il nostro Pbl (prodotto bancario lordo) per filiale, ovvero la somma di impieghi, raccolta diretta e raccolta indiretta, è notevolmente superiore al Pbl medio delle Bcc e questo è possibile proprio grazie al nostro distintivo metodo di lavoro di cui ho parlato.
Che, tra l’altro, stiamo implementando ulteriormente per generare un sempre miglior servizio per soci e clienti. La “vecchia” figura del cassiere, che da noi già da tempo si è evoluta, si sta sempre più specializzando e formando e presto tutti gli addetti al primo contatto con i clienti saranno in possesso delle abilitazioni Mcd e Ivass, potendo così proporre direttamente sia i prodotti ipotecari per la prima casa sia i servizi assicurativi. Un gran vantaggio per i nostri soci e clienti, che si relazioneranno sempre più con consulenti preparati per rispondere istantaneamente ai loro bisogno e alle loro necessità, come già fanno i nostri consulenti che gestiscono la raccolta e i risparmi dei tanti che si affidano a noi con fiducia.
E, oltre a ciò, ovviamente queste attività generano per la Bcc quel margine da servizi che è in grado di coprire i costi e far “andare bene” tutta la banca, slegando la propria produttività dalla curva dei tassi, i cui repentini innalzamenti hanno contribuito a generare margine di interesse che si è trasformato in importanti utili negli ultimi due anni, ma che è sicuramente destinata a calare già a partire dalla seconda metà dell’anno in corso. Inoltre, puntando sul margine da servizi, saremo sicuri di poter continuare a generare risorse per patrimonializzare sempre più la banca dei nostri soci e per riversare sul territorio una quota parte degli utili.
Ovviamente, il tutto in stile Bcc. Che vuol dire non vendere i servizi in maniera indiscriminata, ma essere capaci, attraverso l’ascolto e l’attenzione, di proporre al cliente solo i prodotti che gli servono davvero, anche in tema di credito al consumo, che è un’altra attività su cui stiamo investendo risorse per formare al meglio i nostri collaboratori. Del resto, di fronte a una spesa imprevista, come può essere una piccola ristrutturazione domestica o l’acquisto di un’auto nuova, siamo in grado di costruire un prestito a una rata contenuta e di permettere a soci e clienti di mantenere il capitale che possiedono e che, con un’oculata gestione, sappiamo far rendere.
Con le relazioni ci assicuriamo il futuro
