“Lesti” passi per un business in ascesa

La storia della Lesta srl un’azienda che dal 2010 a oggi è in continua crescita nel fatturato e nel volume competendo in tutto il mondo nel settore della verniciatura automatizzata
Tre amici ed ex colleghi in un garage a progettare la nascita di un’azienda che competa nel mercato internazionale della
verniciatura robotica: l’inizio di un film? No, le origini della Lesta srl, un’azienda di progettazione, realizzazione e commercializzazione di robot industriali per la verniciatura, che è stata fondata nel 2010 da Emanuele Mazza, Marco Bresciani e Federico Comini in quel di Dairago. Racconta Emanuele: «Io e Marco venivamo da un momento difficile. L’azienda di automazione industriale per cui lavoravamo aveva appena chiuso i battenti in seguito a due importanti crisi finanziare (nel 2005 e nel 2009, ndr).
Ci ritrovammo con un importante bagaglio di competenze e conoscenze tecniche e una fetta di mercato, principalmente i nostri ex clienti, sprovvista di fornitori che potessero soddisfare le loro esigenze di assistenza tecnica».
Gli esordi della Lesta, il cui nome evoca la velocità di un servizio in grado di rispondere immediatamente alle esigenze della clientela, non sono semplici. In totale controtendenza rispetto agli andamenti globali dell’economia, i tre soci investono la loro esperienza, il loro tempo e le loro risorse economiche in un progetto che, dal 2010 a oggi, ha visto una crescita costante nel fatturato, nei mercati raggiunti, nelle competenze aziendali e nel personale inserito, con la grande soddisfazione di aver riassunto alcuni dei vecchi colleghi di lavoro.
Il primo anno d’attività si caratterizza principalmente per assistenza e service. Il lavoro e le commesse crescono con il passare dei mesi e portano i tre soci a trasferirsi in un immobile dismesso, una ex stamperia, di proprietà della famiglia Comini. «All’inizio non c’era nulla, solo le mura esterne e un ampio magazzino -racconta Emanuele Mazza-: era l’area perfetta per il nostro business. Gli stabili che si vedono oggi erano in condizioni diverse da quelli in cui si trovano ora: tutta l’area qui attorno, appartenente alla famiglia Comini, è stata recuperata nel corso degli anni».

Grazie all’aumento delle commesse e alla crescita degli utili, i soci nel secondo anno d’attività (2011) decidono di reinvestire quanto ricavato dalle vendite nella ristrutturazione dello stabile creando la zona open space degli uffici. «Ho sempre pensato che le persone, anche entrando in una realtà industriale, devono sentirsi accolte e benvenute -dice Emanuele-, per questo abbiamo scelto di rinvestire gli utili nel rifacimento e nella progettazione della zona uffici, creando questo open space e allestendo nel modo migliore la parte produttiva».

Sempre nel 2011, la Lesta ottiene un’importante commessa dal Gruppo Fassi: il lavoro fa crescere notevolmente gli introiti aziendali e il bilancio chiude in positivo, facendo segnare un +150%. Tra il 2012 e il 2014, i tre titolari decidono di investire in maniera importante nella rete commerciale, arrivando così a un fatturato di 1 milione di euro in quattro anni d’attività.

«La gestione commerciale a cui eravamo abituati nella nostra precedente attività come dipendenti, si basava solo sulla clientela già acquisita e sul passaparola, non comprendeva a fondo l’importanza della rete commerciale -spiega Mazza-. Noi non vogliamo commettere lo stesso errore, per cui stiamo investendo nella creazione di una solida rete di referenti esteri che possano vendere e promuovere il nostro marchio. Inoltre, interveniamo direttamente per supportare gli agenti di zona: mediamente, uno di noi tre soci è all’estero almeno una volta a settimana». Imparare dagli errori del passato ha permesso l’acquisizione di una differente prospettiva commerciale ed economica che si sta rivelando vincente. «Puntiamo alla competenza e vogliamo offrire un servizio d’alta qualità; attualmente il nostro fatturato deriva per l’80% dai mercati esteri, solo il 20% proviene dall’Italia -prosegue Mazza-.

Qui contiamo clienti storici. L’acquisizione di nuovi clienti italiani è generata principalmente dal passaparola, gare d’appalto o grazie all’effetto positivo della comunicazione su riviste del settore: nel 2016 siamo diventati fornitori di Luxottica, per l’appunto tramite gara d’appalto. Uno dei nostri obiettivi è rafforzare la rete di vendita italiana e da poco abbiamo inserito un nuovo collaboratore che si occuperà dell’acquisizione dei nuovi clienti». Nel 2011, sempre nell’ottica dell’espansione aziendale e dell’intercettazione di nuovi mercati per evitare cali nella produzione, la Lesta entra nel mercato polacco, ottenendo, nel giro di cinque anni, la leadership nel settore della verniciatura robotizzata del legno. L’azienda, infatti, produce circa il 50% delle macchine per la verniciatura della Polonia, Paese in cui la media nazionale totale dell’acquisto di robot per la verniciatura è di circa 40 pezzi annui.

           

Sempre nello stesso anno, la Lesta entra anche nel mercato coreano e turco, a cui segue, nel 2015, l’ingresso nel mercato cinese e svedese. «Entrare nel mercato scandinavo è stata per noi una sfida e un traguardo raggiunto -precisa Emanuele Mazza- . I mercati del nord Europa sono estremamente competitivi, offrono prodotti di livello molto elevato con una tecnologia altamente sofisticata.

Riuscire a trovare un riscontro positivo tra la clientela rimanendo competitivi Essere all’altezza delle aspettative è stato uno stimolo. Ci siamo e ci stiamo migliorando giorno per giorno per non perdere credibilità».

Sempre nel 2015, l’azienda dairaghese introduce due nuovi sistemi di automazione: un robot adatto alla verniciatura di legno, plastica e metallo, progettato per soddisfare le richieste più specifiche, e un robot più “commerciale”, dalle performance eccellenti ma più standardizzate, realizzato in collaborazione con Kuka, un’azienda tedesca di cui la Lesta è divenuta “official system partner”. Riassumendo, quindi, in questi sette anni d’attività la Lesta srl ha avuto importanti sviluppi: crescita delle commesse, ogni anno vengono fabbricati circa cinquanta robot; introduzione di nuove macchine; entrata nei mercati esteri; nuove assunzioni, ad oggi sono quindici i dipendenti, contando il personale di ufficio e di produzione; importante crescita del fatturato, che fa segnare un continuo trend positivo e che oggi ha superato i 3 milioni di euro, e tutto questo grazie alla competenza e all’intraprendenza dei titolari, a una precisa visione imprenditoriale e a una chiara strategia. «La nostra azienda in questi anni è cresciuta -continua Mazza-, ci siamo confrontati con realtà economiche e mercati che non avremmo mai immaginato. Per far fronte a tutto questo siamo stati supportati dal nostro istituto di credito, la Banca di Credito Cooperativo di Busto Garolfo e Buguggiate. La Bcc ci ha sostenuto sia quando eravamo in tre, con tanta voglia, determinazione e fiducia, sia quando, per la prima volta, ci siamo interfacciati con Cina, Corea, Sud America e gli altri mercati stranieri, dove le operazioni bancarie possono essere molto complesse». «Non abbiamo inventato nulla, ma abbiamo sfruttato al meglio le nostre conoscenze -spiega Emanuele-. Ci siamo resi conto che in quegli anni c’era un’offerta molto bassa e una domanda importante e abbiamo capito che dovevamo sfruttare questa fase del mercato oltre che le nostre competenze ». I prodotti della Lesta, negli anni, si sono sviluppati e migliorati: oggi alcuni macchinari sono in grado di verniciare il legno, il metallo e la plastica e sono venduti su diversi mercati per prodotto e localizzazione. In aggiunta, i robot portano benefici, non solo a livello di utili aziendali ma anche alzando gli standard qualitativi dell’ambiente di lavoro e riducendo i rischi per la salute del personale. Come detto, gran parte del merito di questa crescita si deve soprattutto alla chiara visione condivisa dai tre soci: migliorare continuamente l’esistente andando a valutare i possibili sviluppi aziendali, mantenere o acquisire la leadership di mercato e allargare il pacchetto clienti. E per ampliare il portafoglio clienti, importanti sono anche gli investimenti in comunicazione e riconoscibilità del brand: «Dal 2013 partecipiamo a diverse fiere e manifestazioni di settore -spiega Emanuele Mazza- e abbiamo un planning di uscite pubblicitarie, diviso tra inserzioni e redazionali. Oggi come oggi, infatti, è indispensabile farsi conoscere. Ma per farlo bisogna essere competenti e qualificati, si deve offrire un prodotto perfetto e là dove si presenta un problema intervenire con un’assistenza immediata».

«I clienti all’estero si complimentano e apprezzano particolarmente la nostra realtà poiché siamo in grado di offrire un prodotto di nicchia e altamente specialistico rimanendo un’azienda medio-piccola.

Mi spiego meglio -chiosa Mazza-: quando un cliente necessita di assistenza, può contattarmi direttamente, perché tutti hanno i miei recapiti diretti e sanno che sono a disposizione. È chiaro che quest’organizzazione dovrà cambiare nei prossimi anni e la sfida per noi sarà di mantenere elasticità e flessibilità, pur verticalizzando e gerarchizzando i nostri ruoli aziendali».